Hinnoittelu on monelle yrittäjälle tunteita herättävä kysymys, ja kiemurteleminen alkaa kun asiakas kysyy ostettavan tuotteen tai palvelun hintaa. Hinnasta puhumista lykätään viime hetkeen saakka, mutta miksi? Mistä johtuu, että hinnasta puhuminen on epämukavaa, vaikka tämä on yrityksen yksi merkittävimmistä menestystekijöistä? Hinnoittelu kertoo oman työn arvostamisesta. Kertooko halpa hinta sinulle laadukkaasta ja ammattitaitoisesta työstä? Kertooko halpa hinta tuotteen laadusta?

Mikä on oikea hinta?

Oikeaa hintaa ei ole olemassakaan. Sen sijaan hinnan määrittämiseksi on olemassa lukuisia erilaisia hinnoittelumalleja. Pienyrittäjän hinnoittelumallin ei tarvitse olla monimutkainen tai lainkaan haastava, vaan päinvastoin. Yksinkertaisella hinnoittelumallilla päästään jo pitkälle, kunhan hinnoittelun peruspilarit ovat kunnossa. Hinnoittelun pohjana on aina omakustannushinta, joka syntyy tuotteen tai palvelun myyntiin liittyvistä välittömistä ja välillisistä kustannuksista. Yleisin virhe esimerkiksi palvelun myynnissä on käyttää hinnoittelun perustana palveluun käytettävien raaka-aineiden ostohintaa lisättynä työntekijän palkkakustannuksilla, joiden päälle lasketaan haluttu kate. Tällaisella hinnoittelulla mennään hyvin usein kannattavuuden kanssa pakkasen puolelle, mikäli katetta ei ole laskettu riittävän korkeaksi. Huomioimatta jäävät yleiskustannukset ja muut piilokulut, esim. työntekijöiden kertyneet lomapalkat.

Ratkaisu hinnoitteluongelmaan

Jokaisen yrittäjän tulisi tietää tuotteensa tai palvelunsa omakustannushinta. Arvio tuotteen tai palvelun omakustannushinnasta ei riitä, vaan tämä tulisi laske mahdollisimman tarkasti. On myös syytä muistaa, että kertaalleen laskettu omakustannushinta ei ole ikuinen. Omakustannushinnan päälle tulisi miettiä haluttu kate, eli paljonko haluat tuotteesta tai palvelusta euroina kerryttämään tulospottiasi. Toiminimiyrittäjän hinnoittelussa unohdetaan yleisimmin yrittäjän oman palkan laskeminen. Omakustannushintaan tulisi sisällyttää haluttu palkka sivukuluineen, ja tässä on syytä muistaa, että yrittäjällä on oikeus ottaa korvausta yrittäjäriskistä! Hinnoittelua on syytä tarkastella muutenkin kuin vain kulujen kautta, esimerkiksi markkinatilanne, haluttu hintamielikuva, palvelun laatu ja yrityksen imago vaikuttavat hinnoitteluun olennaisena osana.

Ronski hinta kunniaan!

Mikä on pahinta mikä voisi mennä pieleen hinnoittelussa? Pahin skenaario olisi, että yrittäjä tekee epäinhimillistä työpäivää viikosta toiseen tappiolla. Liian korkeaksi hinnoiteltu tuote tai palvelu ei mene kaupaksi, jollei sitä osata taitavasti myydä. Toisaalta liian matalaksi määriteltyä hintaa on vaikea nostaa kannattavalle tasolle. Hinnalla kilpailijoita riittää aina, ja uusia tulee jatkuvalla syötöllä. Miksi tehdä työtä ympäri vuorokauden viikosta toiseen huonolla katteella, kun vähemmällä työllä voit saada aikaan parempaakin tulosta? Mikäli valitset asiakaskuntasi siten, ettet ole hinnalla kilpailija, sinun ei tarvitse lähteä tälle tielle. Yrittäjänä valinta on sinun.

Ohjaa asiakkaasi vertauskohdetta

Asiakkaasi vertaa palveluasi tai tuotettasi aina johonkin, joko toiseen vastaavanlaiseen tuotteeseen tai muuhun verrokkiin. Niin kauan kuin pystyt ohjaamaan asiakkaasi vertailukohdetta muuhun kuin toisen vastaavanlaisen tuotteen tai palvelun hintaan, olet voiton puolella. Mieti, mitä hyötyä palvelusta tai tuotteestasi on asiakkaalle?